新たに事業を始めた頃は順調だったけど、次第に集客が鈍化してきた…。

スモールビジネスを経営する方なら、そんな経験をしたことがあるのではないでしょうか。

継続的に事業の売上をあげたくても、なかなか次の一手を考えるのは難しいものですよね。

気づけば売上にならない集客のために時間や資金を費やすばかり、なんてこともあります。

そこで今回は、既存顧客のリピートを促すノウハウについて解説します。

なぜ既存顧客なのか？

新規顧客を獲得することも大切ですが、既存顧客との関係を深めることはもっと大切です。

なぜ既存顧客を大切にするべきなのでしょうか。

8：2の法則

何らかのビジネスを経営している方であれば、「8：2の法則」あるいは「2：8の法則」について耳にしたことがあるのではないでしょうか。

「8：2の法則」とは、8割の売上を2割の顧客が生み出すことを意味しています。

例えばテレビショッピングを運営するある企業では、売上高のうち8割の売上を2割の優良顧客が生み出しています。

優良顧客の中には年間1億円以上も商品を購入してくれる富裕層もいるそうです。

このように、継続的かつ高単価で購入してくれる既存顧客を持つことは事業の安定につながります。

利益率が高い

新たな顧客を獲得するコストをCAC（Customer Acquisition Cost：顧客獲得コスト）と呼びます。

CACには、1人の顧客を獲得するまでにかかった広告費、人件費、交通費などのコストが含まれます。

新規顧客の場合、あなたが提供する商品やサービスをまず認知してもらう必要があります。

一般的には認知度を高めるために、広告費が必要になるでしょう。

一方で既存顧客はすでにあなたの商品やサービスを知っているため、広告はほとんど不要です。

見込み客を連れてきてくれる

既存顧客を大切にすることで、新たな見込み客を連れてきてくれることがあります。

最近はSNSで口コミがすぐに広まる時代です。

既存顧客があなたの商品やサービスについて好意的な口コミをSNSに投稿することで、新たな見込み客がすぐにあなたのもとにやってくるでしょう。

このように、既存顧客を大切にすることは売上を安定させ、利益率をあげ、新たな顧客拡大にもつながる取り組みなのです。

既存顧客の集客方法

既存顧客の重要性を理解していても、なかなか集客方法がわからないという方もいるでしょう。

既存顧客の集客方法の違いについて解説します。

既存顧客はSNSとブログで集客する

膨大な情報が集まるWEB検索から、顧客があなたのサービスを認知するのはとても難しい取り組みです。

そのためSNSで既存顧客とつながったうえで、SNSやブログで商品やサービスをお知らせするだけで集客ができます。

既存顧客を集客したいのであれば、SNSなどで継続的な関係を築くようにしましょう。

既存顧客を優良顧客に変身させるには？

冒頭の「8：2の法則」でご紹介したように、既存顧客が優良顧客になることで売上を安定させることができます。

では既存顧客を優良顧客に変身させるにはどうすればよいのでしょうか。

限定商品をつくる

一つ目の方法は、お得意様限定商品をつくることです。

既存顧客から要望を聞いたうえで、価格が安い限定価格を設定する、あるいはオーダーメイドのように既存顧客専用の商品をつくりましょう。

ファンクラブをつくる

成功した企業でよく行われているのがファンクラブをつくることです。

例えば北海道函館市でハンバーガーチェーンを展開する「ラッキーピエロ」では、ポイントカードに入会した会員を「サーカス団員」と呼び、ポイントに応じて顧客をランク付けしています。

最もランクの高い「スーパースター団員」になると、新商品の試食会への参加や会員限定のお土産を手にする権利が与えられます。

他にも「いきなりステーキ」のメンバーズカードや、航空会社のマイレージカードも同じ仕組みです。

ファンクラブをつくり、顧客をランク付けして特典をつけることで顧客はあなたの優良顧客になってくれるでしょう。

ビジネスモデルを見直そう

ここまでご紹介した取り組みは、ただあなたのビジネスに取り入れるだけでよいというものではありません。

既存顧客を重視したビジネスは、そもそもビジネスモデルが異なるのです。

ストックビジネスをつくる

商売人の間で昔からよく言われている言葉があります。

それは「鉄砲を売るか、弾を売るか」という言葉です。

鉄砲という本体を売る場合、常に新規顧客開拓が必要です。

例えば自動車業界でも常に新車を売る完成車メーカーと、パーツを売るアフターサービス会社があります。

常に新車を売り続けることは、常に新たな顧客を探すことを意味します。

新車販売は売上額が大きい一方でコストが高くなります。

しかしアフターサービス会社は、一度顧客を見つけることができれば、車検需要で定期的に売上が入ってくるようになります。

一人当たりの売上高は少なくなりますが、利益率は高くなるでしょう。

このように、新しい製品を新しい顧客に売るビジネスと既存顧客に対して定期的にサービスを提供するビジネスとではビジネスモデルが大きく異なるのです。

既存顧客の特定のリピート注文に対して商品やサービスを提供することを「ストックビジネス」と呼びます。

ニッチ分野を目指す

ストックビジネスが成功する方法の王道として「ニッチなニーズを探す」方法があります。

ストックビジネスではたくさんの顧客は必要ありません。

特定のニーズに対して継続的に高単価で購入してくれる顧客が一定数いればいいのです。

例えば化粧品のうち下地は、お化粧をする女性であれば必ずリピートする商品です。

この下地販売に特化したことで成功したのが「ドクター・シーラボ」です。

このように、あなたの事業の強みを生かせそうな分野からニッチでリピート注文を生み出せる分野を探しましょう。

既存顧客のリピートを促すには、そもそもリピートする商品を提供しているかどうかで決まります。

例えばあなたも、新車のように一度買えば十分な商品を何度も買いたいとは思わないでしょう。

まずはビジネスモデルそのものを見直して既存顧客がリピートするビジネスをつくりあげることが、事業の安定には不可欠だと言えますね。

最後に…

既存顧客の集客に必須のSNSやブログ投稿、コミュニティ運営の事務局など一人でやるにはかなりの時間と労力がかかります。

そんな時はスーパー秘書™にお任せいただければ、全部まるっと対応可能です。

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