近年、新たな営業手法としてインサイドセールスが定着し始めています。

インターネットでの取引が当たり前になった現代では、インサイドセールスは新しいスタンダードだともいえます。

しかし、インサイドセールスを始めようと思っても、なかなか難しいと考えている方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、インサイドセールスの基礎知識、メリットとデメリットをご紹介します。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスについて言葉は聞いたことがあるけれど、実際の内容はよくわからないという方も多いのではないでしょうか。

まずはインサイドセールスの基礎知識をおさらいしましょう。

インサイドセールスとフィールドセールス

インサイドセールスとは、電話やメール、WEBを使って営業活動を行う営業手法です。

ちなみに従来の訪問型の営業はフィールドセールスと呼ばれています。

フィールドセールスは顧客のいる場所に訪問して営業活動を行うため、顧客と密接な関係を構築できます。

しかし、移動時間や見込みの薄い顧客の対応など時間ロスが大きいというデメリットがあります。

インサイドセールスは訪問ではなく間接的に営業活動を行うので、時間ロスを削減して効率的に営業できます。

従来の営業活動とどう違うのか？

「セールス」あるいは「営業」というと、従来のフィールドセールスのイメージでは「売り込む」ことをイメージされる方も多いかもしれません。

しかし、インサイドセールスでは、WEBからの資料請求と電話やメールなどを組み合わせて、潜在顧客を見込み顧客に変え、見込み顧客を成約へと導きます。

それだけでなく、成約後も継続的なフォローを行うことで、単価アップや解約防止まで対応できる営業手法です。

つまり、「売り込む」のではなく、顧客に製品やサービスに興味を持たせ、顧客の課題解決へと導くのがインサイドセールスの中心的な考え方と言えるでしょう。

インサイドセールスがなぜ今、必要なのか？

近年では多くの事業者がインサイドセールスの手法を取り入れています。

その背景にはどのような経緯があるのでしょうか。

高度情報通信社会の中で、プッシュ型営業の価値が薄れている

インサイドセールスは、事業者側から積極的に情報を提供する「プッシュ型」ではなく、製品やサービスを求めている顧客からコンタクトする「プル型」の営業手法です。

現代は誰でもGoogleで検索すれば、必要な情報がいつでも好きな時に手に入ります。

しかし、一昔前までは、人々はインターネットのような誰もが使える情報源を持っていませんでした。

そのため良い製品やサービスを検討するために、訪問営業を利用してきたのです。

事業者側も、顧客に情報をインプットするために積極的に情報発信するプッシュ型の営業手法を取り入れてきました。

しかし、情報にあふれている現代社会では人々は積極的に情報を自分で調べるようになっています。

このような社会では「プッシュ型」の営業手法よりも、インサイドセールスのような「プル型」の営業手法が有効なのです。

インターネットの発達で、誰もが取り組めるようになった

現代は誰でもホームページを簡単に作成できるだけではなく、SNSを通じて気軽に情報を発信できる時代です。

また、潜在顧客の興味付けから成約までの一連のプロセスを自動化できるツールまで提供されています。

つまり、インターネット環境さえあれば、誰もがインサイドセールスに取り組める時代なのです。

新型コロナウィルスの影響で対面営業が難しくなった

外出が制限される中で訪問営業ができなくなり、かわりにインサイドセールスが普及しました。

この時期にインサイドセールスを取り入れた企業では、主にZoomなどのオンライン会議ツールを使用した営業活動を行っています。

インサイドセールスは顧客先に訪問しなくても営業活動ができるため、今後も新たな感染症が流行した場合でも事業を止めることなく対応が可能です。

スモールビジネスにおけるインサイドセールスのメリットとデメリット

このように、インサイドセールスは現代社会の環境に最適な営業手法と言えます。

では、スモールビジネス事業者にとってインサイドセールスはどのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか。

メリット：顧客リストにより、繰り返し営業が可能になる

インサイドセールスの大きなメリットが、見込み顧客をリスト化できることです。

あなたもお客様から問い合わせをいただいた際に、そのお客様が実際に商品やサービスを購入してくれるかどうか気になるのではないでしょうか。

インサイドセールスでは、問い合わせをした顧客の連絡先を入手することで、その顧客に対して繰り返し情報を提供することができます。

また見込み顧客の中から、購買意欲の高い顧客を選定して営業活動ができるようになるほか、購買意欲の低い顧客でも顧客に興味付けを行って購買行動へと導くことも可能です。

デメリット：時間と手間がかかる

インサイドセールスの最大のデメリットが、時間と手間がかかることです。

見込み顧客を獲得するには、WEBサイトやSNSの構築とともに、資料請求用の資料やクロージング用のメールマガジン、電話対応などが必要になります。

スモールビジネス経営者にとって、忙しい仕事の合間を縫ってこうした取り組みを行うのは難しいかもしれません。

こんな時はスーパー秘書™などのアウトソーシングサービスを活用しましょう。

しかし、インサイドセールスの仕組みの構築までは時間がかかりますが、一度仕組みを構築してしまえば安定的に見込み顧客を獲得できるでしょう。

インサイドセールスの手順と導入方法

では、実際にインサイドセールスを導入するにはどのようにすればよいのでしょうか。

インサイドセールスにおける購買行動までの流れに沿ってご説明します。

リードを獲得する

インサイドセールスの中で最も重要なのが「リード」を獲得することです。

「リード」とは、見込み顧客の情報を意味します。

世の中には必ず、あなたの製品やサービスに興味を持つ顧客がいるはずです。

そのような顧客は日々、インターネット上で自分自身の悩みや課題を解決する方法を探しています。

例えば、ダイエットをしたい顧客であれば「痩せる方法」や「美しくなれる/かっこよくなれる方法」を探しているはずです。

こうした顧客にアプローチするためには、まずWEBサイトやSNSでダイエットに関する情報を発信していきます。

最初は反応が少ないかもしれませんが、スーパー秘書™を活用してWEBサイトやSNSを立ち上げて地道に情報発信していくのです。

また、リードを獲得するためには顧客の連絡先を入手する必要があります。

以前はWEBサイトやSNSから問い合わせフォームへ誘導することが主流でした。

しかし現在はSNSが連絡先として普及しているため、SNSから個別に顧客へコンタクトできます。

顧客を育成する（ナーチャリング）

インサイドセールスでは「見込み顧客を顧客にする」という考え方が重要です。

まだ購買意欲が低い顧客に対して、製品やサービスのメリットを訴求することで顧客へと育成していきます。

こうした顧客を育成することを「ナーチャリング」と呼びます。

ナーチャリングのためには、獲得したリードに対して定期的に情報を提供していきましょう。

例えば、LINEで獲得したリードであれば、LINEのビジネス用アカウントから、顧客に有益な情報を提供していきます。この時に特に重要なのが最初から売り込みをしないことです。

まだ顧客の興味が薄い段階で売り込みをすると、顧客は逃げてしまいます。

そこで例えば１週間から１か月間という期間を決めて段階的に情報を提供していきながら、顧客を教育するとともに信頼関係を構築するのです。

例えば、先ほどのダイエットの例でいえば、最初はダイエットに関する情報を提供しながら、最終的に自社製品やサービスへと誘導するのです。

なお情報提供のためには、顧客にメリットを感じてもらえるコンテンツづくりが必要です。

ちなみに効果的な手法として、動画や文章を活用した簡易な講座を提供する方法があります。

ここでもスーパー秘書™のようなアウトソーシングサービスが活用できます。

こうした顧客の育成を行うことで、購買行動へとつなげるだけではなく、購入後のリピート購入へとつなげていくことがインサイドセールスの特徴です。

クロージングする

十分に購買意欲が高まった顧客を実際の購買行動へと結びつける必要があります。

いくら情報提供をしても、実際の購買行動に結びつかなければ意味がありません。

特にスモールビジネス経営者によくありがちなのが、クロージングの仕組みを構築していないことです。

顧客を実際の行動へと導く仕組みを専門用語でCTA（Call To Action）と呼びます。

あなたも多くのWEBサイトで、ブログの最後に資料請求や申し込みフォームがあるのを見かけたことはないでしょうか。

また商品系のサイトであれば、メルマガに登録した後、何日か後に購買へと導くメールを発信しています。こうした実際の購買行動へと結びつける仕組みも忘れずに構築しましょう。

まとめ

インサイドセールスの構築には時間と手間がかかります。

しかし最近では秘書代行サービスなどの外注を利用することで、比較的簡単にインサイドセールスの仕組みを構築できる場合もあります。

スモールビジネス事業者にとって時間は何よりも大切な経営資源です。

アウトソーシングサービスや事務代行サービスも活用しながら、効果的な営業手法を構築していきましょう。